零售的根基在终端，终端的核心在人。导购，是连接品牌、店铺与消费者的第一触点、是最关键的桥梁。品牌的价值靠导购传递，店铺的业绩靠导购创造，顾客体验靠导购成就。

6月中旬，由国财贸轻纺烟草工会、中国百货商业协会、中国商业联合会举办的“第三届全国商业导购员技能大赛”成功举办，大赛于今年3月启动，得到各地商业企业的强烈反响和积极参与，通过企业层层选拔、线上展示、专家初评，60位选手从全国565名参赛选手中脱颖而出，晋级决赛。决赛现场选手们同台竞技，各展所长，充分展现了在各自领域的专业技能与服务艺术。

在人气直播组，来自银座集团股份有限公司的于韶琳获得了小组第一名。以下是她的现场分享实录：

第一步，要开播立规矩，让福利成为节奏的“锚点”。但直播间的规矩大家都知道，一定不能是命令式的规矩。其实我会悄悄地把规矩藏到福利里，因为观众不喜欢被管理，但愿意为福利停留。那么很多朋友说，你该怎样去藏到福利里？朋友们请来到我们的直播间。Hello，姐妹们，欢迎大家来到银座官方直播间，我是韶琳。那么刚刚开播，韶琳想先来揪一波锦鲤。大家把夏日持妆 CP 打在公屏上。好，我看公屏开始滚动起来了，来，小助理准备，3、2、1，截图。好，恭喜评论至下方清水宝宝，记得后台联系客服哦。接下来韶琳还有一个小约定，为了让大家不错过我今天的干货和福利，所有问题直接打在公屏上，每15分钟我会暂停一分钟给大家统一回复。大家会发现了说，我刚刚并没有要求观众，你别打断我，而是给了他一个愿意配合我的理由。这时候直播节奏就已经悄悄地回到了我的手里，实现开播即控场。

第二步，要搭场景，要让无声导购帮我带货。传统导购靠嘴说，但我们Z世代的导购更需要视觉表达，因为观众不是没耐心，而是不愿意花耐心听长篇大论。来，朋友们，大家说1号链接是不是任何肤质都能用？请看VCR。干皮有三重保湿因子，润而不干。油皮有多孔控油微粒，只吸油不吸水，高遮瑕，轻粉感，不厚重，斑点瑕疵红丝丝，一层遮得一干二净。再一个色号怎么选？看这里，所有冷白粉白选200，是白雪公主色。黄一白300，黄二白420，中和黄气不显假，带妆越久越自然。大家又会发现了说，直播间刚刚最厉害的话术，好像不是我说了什么，而是画面替我说了什么。因为当视觉信息足够清晰，主播才能从重复回答问题升级成制造购买氛围，从而避免观众流失。

第三步也是最后一步，要借团队，把答疑变成成交闭环。很多新人主播害怕答疑打断节奏，但我知道答疑不应该是节奏事故，而应该是成交机会。来吧，朋友们，15分钟到了，大家刚刚关心的所有问题，小助理帮我整理成了清单，只回复一分钟，讲完立刻上福袋。银座 618 专场机制记好了，一个199，两个358，省下来 200 块钱，够请你吃一顿火锅了。现在下单一个正装，直接给你加赠两个底妆量，三倍底妆量！

朋友们，同时还有我定妆喷雾和定制的亚麻包包，拍发五件套！1号链接刷新去拍，大家看左上角，我们期待已久的油皮亲妈吸油棒也已经上好了，还有3分钟开奖！到最后，大家又会发现说直播间答疑并没有打断我的节奏，反而推动了节奏。因为团队的配合，直播间的节奏就像一条不断向前涌动的河流，观众一旦进入，就会被互动、情绪和福利持续带动。所以我始终认为直播间真正的竞争力从来不是最低的价格，而是最稳定的节奏。而主播真正要做的，就是像掌舵人一样，看清方向，控制节奏，调动情绪，建立信任。

最后，希望在座的各位都能成为自己直播间真正的掌舵人。