如果说在9年前让人相信只在网上卖衣服并且没有实体店的模式可以成功，也许很多人在当时会嗤之以鼻。不过，对于美国一家专做男装的电商公司Bonobos来说，它是真的成功了。而它成功的因素是早早地就开始了和其它电商截然不同的经营模式——开设特色线下体验店。

Bonobos成立于2007年。在创立之初，Bonobos只做线上销售，而在2012年，Bonobos与美国百货巨头Nordstorm合作，开设了第一家线下体验店，从此走上了与其他电商当时截然不同的经营模式。

目前，Bonobos已经获得超过1.28亿美元的融资，在美国各大城市开设了21家线下体验店，并用于两个副线品牌。

那么，作为一个数字化品牌，Bonobos的体验店究竟有什么特色，它的成功模式又是什么样的呢？

事实上，在当时，Bonobos的体验店就是其在线商店的延伸，是消费者可以亲身感受商品的实体店。因为，顾客们再也不用对着电脑屏幕想象某条裤子穿在身上的样子了。换句话说，Bonobos的体验店更像是顾客们的“试衣间”。

在Bonobos的创始人安迪·邓恩看来，在电商时代，人们早已习惯了收包裹。为了满足消费者拎着购物袋的满足感，商店就要大量的囤积商品。但是商家必须意识到，囤积商品的同时，你就没法更专注于另一件更重要的事：服务。

据Business of Fashion报道，早期，Bonobos曾对1000名忠实客户做了问卷调查。问卷最后的主观问答题目“您为什么选择在Bonobos购物？”。通过词汇统计系统的分析，被提及最多的三个词恰恰是其品牌的三大支柱，并反映了Bonobos的核心理念：合身、有趣、服务。

据悉，体验店里展示了Bonobos各款服饰，所有款式都配备齐全的尺码，供到店的顾客们三维立体地感受线上销售的产品。顾客们去体验店前，先要在Bonobos网站上进行预约，每一位到体验店的顾客都有一对一的“指导员”为其做个性化的精品服务，比如提供造型和尺寸的建议。

那么，在Bonobos的体验店试完衣服是不是就可以直接买回家？答案是否定的。在这些体验店里，顾客永远不能购买任何东西，只能试穿！试完之后顾客可以在体验店里的电脑上下单，或者回家后在网上自助购物，就与传统的电商模式一样。

也许大多数人认为拎着购物袋走出商店的那种即时满足感才是零售体验的核心。但安迪·邓恩却说：“令人惊讶的是，我们的顾客并不在意这些。事实上，有些顾客更喜欢两手空空的走出商店，这样他们就可以毫无负担地去做别的事。”

事实证明，Bonobos的这种做法是行之有效的。安迪·邓恩在接受美国杂志《Inc.》采访时说： “我们有80％的顾客来到店里试完衣服后，回家上网订购。”

值得注意的是，Bonobos还提供了双向包邮，即送货退货都由Bonobos承担运费。同时，Bonobos 有一个叫做“忍者”的客服团队在网上为顾客提供尺寸建议，网站还有“3步”便捷下单流程。

此外，安迪·邓恩还补充道：“在刚开始做这个品牌的时候，基于电商和互联网的属性，我们所面对的消费群体都是年轻人。但我们逐渐发现，开拓了线下的体验店之后，许多不愿意接触数字化购物的年纪稍大的男性也开始有更多的途径了解品牌，大大增加了Bonobos的曝光率。”

而实体店的开设让Bonobos受众的范围迅速扩大，消费者的平均年龄从28岁发展到36岁。这个数据的改变并不意味着Bonobos失去了年轻的支持者，而是代表着购买该品牌的年龄层有了更大的跨度。

在Bonobos看来，为网站加入上述的这些元素，只是品牌数字化的一部分，Bonobos相信未来的电商将是品牌与其商店的一体化结合。

安迪·邓恩表示，服饰这个品类的数字化蕴藏着巨大的潜力。在过去，同一款男士裤子要实现针个人作出40种多不同的尺寸和剪裁几乎是不可能的。但是，现在通过互联网平台，让这样一种量身定做的男裤销售成为可能。同样，在以往的实体店，让消费者对所有的款式进行挨件地试穿也是意见不现实的事情。而现在，通过互联网给消费者带来更好的客户服务和更多尝试的可能性。