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我家黄花分外香 ——天津一商达润文化积极实施酒水大单品战略

时间:2020-07-31 16:10     作者:罗军生

(通讯员 罗军生)当前,酒水行业名酒品牌的“大单品”势头强劲,带动企业复苏与成长。“大单品”已成为酒水厂商在严峻的市场形势中抢占先机的杀手锏。天津一商达润文化密切关注酒水市场变化,坚持以需求为导向,将企业优势资源聚焦到主品牌的核心品系,形成大单品战略,努力提升企业实力及行业地位。

选好单品,确定核心架构

在主流突出的行业发展趋势下,达润文化调整自身角色定位,由过去的为酒厂代言、为自己代言,转变成努力为消费者代言。按照品牌效应广、市场定位准、竞争优势大、消费基础深、盈利水平高的标准,设计了各个主流价格带上的大单品结构:第一档是汾酒青花瓷30年、青花瓷15年,目标是高档商务消费市场;第二档是汾酒老白汾、芦台春30年陈酿,目标是中档商务消费市场;第三档是42°牛栏山陈酿、红星二锅头八年陈酿、玻汾,目标是普通大众消费市场。整体架构实现了全价格带覆盖,形成战略大单品布局。


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在大单品结构中,每个单品均具极高市场影响力,规模效应明显,量利双收。于厂家而言是匠心之作,是其结合自身历史、聚焦资源打造和长期推广的战略产品;于消费者而言,是已形成牢固、清晰的印记,并转化为长期购买习惯的品质产品。因其不可替代性,在业内已形成鲜明的价格带。

通过构建更为清晰的高中低大单品层级,达润文化确立起系统竞争优势,带动公司其它品种合力拓展市场。同时,也在沟通酒厂和消费者两端方面,发挥出“桥接”职能。

组织再构,厂商精耕市场

充分发挥大单品市场效力,积极探索厂商长期与共、持续盈利合作模式。调整内部组织结构,与厂家共建联合体。强化契约精神,在规划、政策、流程、制度等方面对接,获取最有利的价格和最大化的市场操作空间。厂家对公司业务团队规模、技能、业绩提供专业化监督与指导,提升组织效能。增进沟通交流,进一步强化业务团队专业敏感度和市场应变力。


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全面推行精细化终端拜访、理货、陈列、促销执行、客情推进等制度。划清区域边界,做到无缝衔接,形成各司其职、各负其责、协调运转、有效监督的渠道动态运作体系,实现精耕细作。

加强推广,扩大市场占有率

本着“资源配置倾斜性、前置性”原则,强化大单品在渠道拓展、铺设、终端展示等方面的工作力度。增加店面陈列,在KA卖场搭立堆头,在商超渠道进行端架展示,开展店内陈列奖励政策。通过强力渗透、强力沟通,大单品的品牌价值点更加立体饱满,消费认知度更为明确清晰。


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从经销商向服务商转变,着力为终端烟酒店和消费者服务。由单纯的注重送货、结款等系列业务流程,转变为和终端一起研究如何快速将商品卖给消费者。和终端店联合建立消费者档案资料,规范服务管理,将市场建设工作渗透至消费者能够接触到的每个点。定期展开对终端建设的检核,提高企业在市场终端的美誉度和品牌影响力。明确店内陈列标准,创造旺销氛围,强化消费推荐率。改变与下游渠道成员简单的买卖关系、价差关系,变成利益共同体、打造市场联合体,于扩销增利中提升企业在产业价值链中的话语权。


来源:天津一商


“购物中心发展论坛”+“零售技术应用大会”

(点击查看详细日程)


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总体安排

日期

时间

日程安排

11日

全天

购物中心发展论坛报到

12日

全天

零售技术应用大会报到

9:30-17:30

2020中国购物中心发展

高峰论坛

18:30-20:30

欢迎晚宴(暂定)

13日

9:30-17:30

第四届零售业技术应用大会

主会场

9:30-12:00

分论坛一

无人与自助零售大会

18:30-20:30

夜话技术沙龙

如何将私域流量变现?

14日

9:30-12:00

分论坛二

顾客的数字化营销

分论坛三

全渠道终端及后台建设

14:00-17:30

参观考察

路线1:上海环球港购物中心

路线2:上海新世界大丸百货

同期举办上海国际酒店及商业空间展览会

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请扫码报名

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