为探讨到店零售的发展和趋势，中国百货商业协会会同抖音生活服务、益普索公司共同撰写了《2025到店零售3.0趋势洞察报告》，在6月上旬召开的第七届零售营销大会上，中国百货商业协会执行会长杨青松对报告进行了专题解读。

以下为分享摘要：

对实体零售来说，到店比到家更为重要，特别是在流量积累和消费习惯的养成方面，到店明显优于到家。到家是无奈之举，到店是主动而为。二者区别包括：

一、             到店零售模式演进

1． 到店零售1.0(-2010)：到店零售初创期

传统线下模式主导，消费者需求停留表面；店铺影响力局限于周边一定范围，难以突破地域束缚零售商在找到客户、了解客户、满足客户需求方面存在不足。

2． 到店零售2.0(2010-2022)：线上平台整合期

线上渠道飞速融合，突破物理场域限制，消费者仍需主动参与；零售商线上开店，扩大“场”，打破地域限制，接触到更广泛的客户群体；消费者仍需主动搜索和筛选，零售商与消费者之间互动有限。

3． 到店零售3.0(2022-今)：内容驱动变革期

零售商主动吸引受众，精准激活需求，建立价值链接；内容趋动的营销，不仅能够精准触达目标消费者，还能在消费者心中建立更强的品牌认知和感情连接；通过平台的助力，实现了从传统交易模式向动态获客模式的转变。

二、             到店模式主要挑战

挑战一：线下交易受局限，引流效率难提升。线上购物渗透深，线下被分流。实物商品网络零售额占社零比例26.8%，标准化商品线上的比例更大。同时消费者信息过载，营销手段乏力。

挑战二：购买决策难追踪，信任建立有滞后。一是线下零售往往单纯依赖店铺地理位置，等客进场，缺乏主动出击、提前与客户建立联系的意识与行动。二是客户没有机会提前了解品牌理念、产品优秀和特色服务，难以在客户踏入店铺前建立信任关系。三是消费者购买决策过程更加复杂，不再是简单的线上搜索、筛选信息，进店、挑选、购买。会在多个平台收集信息，参考他人评价，经过反复权衡做出决策，涉及众多触点。

挑战三：客户画像难洞察，消费提升缺手段。传统营销体系下消费者洞察缺失。到店场景下，客单价提升与购买链条受阻。

三、             到店模式体验重塑

趋势一：新的体验场景。让客户从主动“信息检索”到获得被动“前置体验”。

趋势二：新的决策链路。线上前置体验深度影响消费者，让零售商从被动“承接需求”转换为主动“激发需求”，零售商通过提供前置体验，提前为客户决策提供详实基础，激发潜在需求，引导消费者从无意识到主动探索与购买。

趋势三：新的交易模式。从“等客上门”到线上“成交先行”，体验前置、需求激发后，利用卡券、权益等形式，快速引导客户完成线上成交，锁定收益，缩短从线上到线下转化成交。决策与收益节点前置：在兴趣阶段即通过卡券/预售锁定收益。价值链条延伸：从单次交易到消费者生命周期管理。

总结而言，到店零售要经过三个核心环节，即首先是内容破冰，其次是流量转化，最后是体验升级。