爱琴海王强 | 技术赋能资产管理 作者:   文章来源:   2019-04-20 20:23:11

王强 爱琴海商业集团执行总裁

    无论是百货还是购物中心, 爱琴海商业集团执行总裁王强认为,核心是资产管理,以下为3月29日由中国百货商业协会主办的“第17届中国百货零售业年会暨商业商业创新峰会”上的演讲实录。

 

  各位朋友大家上午好!应该说像我们这一代的商业人,都是从百货走到购物中心,现在又有一种叫法叫做资产管理者,应该说从我个人的发展历程来讲,从使用的工具到办公使用的工具和技术,到现在对于消费者乃至在卖场里使用的这些技术,其实我本人感触是蛮深的,我记得刚开始做百货的时候,用286、386敲着各种货号进入电脑系统,到现在我们站在大屏前,手机和大屏互动,包括现场商户的商品进到大屏里变成一个电子的二元店,这种互动已经变成不可逆转,我特别赞同于博士刚才讲的那句话,我们是必须要敞开胸怀来拥抱互联网或者信息,这其实不仅是因为是互联网和信息,而是因为这个世界,这个消费者已经发展到这个程度,意味着我们作为零售业的经营者,不管是百货、超市还是购物中心,你首先要想占住市场,最简单的一个方法你必须跟社会接轨,跟科技同步,跟发展同步。互联网只是其中之一而已。

 
    刚才前面分了两部分,第一部分从完全技术市场去讲信息和我们资产物业,不管是百货还是购物中心的联动作用,中间有一个论坛,几位大佬不管是于博士还是王总一声令下说企业是必须要走这条路,其实我个人觉得,如果是不去走这条路的企业,已经不是说是谁的工程的问题,这个企业如果不拥抱互联网,在这个企业里面,在目前这个状态没法存活,我给大家介绍是比较简单的东西,就是说我在资产管理这一条线里面,从拿地到招商到后期运营,到最终资产变现,我们是怎么去用信息。应该说爱琴海从成立到现在,给您举一个简单的例子,我们首席信息官一直是总裁办的成员,是非常重视的,所以我从头开始,我认为这就是一个现代商业管理的基本手段,所以我们应用还是蛮多的。我今天给大家介绍就是这方面的东西。
 
    其实从时间段来讲,爱琴海作为一个商业的管理集团,核心是资产管理,我们把资产分成了三个阶段,资产管理的第一个阶段你要发现价值,不管是业种还是我们的经营者,这个物业最核心应该说最值钱的价值到底在哪,所以刚才我跟各位介绍,说我从百货到购物中心最后到资产管理,其实这个物业最终产生最大价值的定位,不一定是百货,也不一定是超市,也不一定是购物中心,它是无界的。跟刚才于博士讲的,今天我对于博士讲的几句话是心里触动非常大,它是无界的。我们首先要发现它的价值,而大数据是恰恰能对它价值进行精准计算的一种方法。
 
    第二部分我们已经发现了这个价值,还得让它价值最大化,那就意味着我们还得创造价值,虽然现在这个商圈有三万人,我们如何增加到五万人,十万人,十五万人,甚至从十公里之外的商圈,我们再拉回来其中一部分人,都需要大数据精准营销才能做得到。
 
    第三部分就是实现价值,让我们的物业最终还要变现,不可能只顾情怀。最后购物中心做的事很漂亮,最终老板手里没钱,这也不可能。所以现在应该是一个无界的,不管从金融角度,从地产开发角度,还是从我们商业经营角度,我们必须思考全链条。这是我们讲的这三个阶段。
 
    我们从发现价值的角度来看,我先简单提一下,我们目前签约的项目已经达到70个,因为新店开的还是有点多,所以项目平均销售增长是40%,我给大家介绍的是刚才讲到的发现价值,这些发现价值是我们做所有新上定位做商圈定位的时候必做的一件事,这件事情很简单,我简单跟大家介绍一下,我拿到一个项目之后,我马上就会去划商圈,各位肯定也都这么去划商圈,不管是一公里的步行商圈还是三公里、五公里、十公里,我会先做五公里,然后把这五公里之内的这些人找出来,找出来之后可以看得出来可以研究得出来,这不涉及到隐私问题,这是一个大数据驱动问题。比如说在圈里大部分人去买零售产品都会到哪几个商场,去吃饭会到哪几个商场,他们居住在哪他们上班在哪都能找得到,最终你在定位的时候是非常清楚,如果这个商圈是一个新区,消费完全外流,就意味着我们最先留下来的是什么,那你的商业定位应该是什么,因为这些只要一讲,我想在座各位这些专家肯定也很清楚,我的定位就出来了。

    这些人很多零售应该到了另外一位竞争对手的商场,我第一个反应一定是要上那家商场看看他的零售到底是什么,我下一步怎么跟他竞争,非常清晰的可以看得出来你的消费者在什么地方,他现在去哪了,你下一步如何把他留住,这就是大数据的应用,在初期定位我们是这么来运用。
 
    第二部分我给大家介绍我们在运营期,在运营期其实技术和五我们原来的百货也好,超市也好,最早的技术应用相当于是管理,大家也都发现,不管是我们做企业内部的OA审批系统,合同管理系统,最早全是这样的系统管理,慢慢会有消费者之间的VIP的管理,到现在这些边界完全打通,所有的人确实都在线上了,你的员工、厂家的员工可以建社群,这个社群可以跟你的购物中心的VIP连在一起的,商户的商品,你自己的VIP的礼品都是完全可以上线的,他可以变成一个电子的几元店,整个信息系统,我们是不断在完善我们的数据,我们也有一个中央处理中心,从管理到商户到消费者都融在一起,然后我们再推出不断往外延展去影响我们的动作。
 
    在运营期我给大家举一个比较简单的例子,第一从计划的角度,这是属于内部管理的,你的计划不管从品牌销售计划和整场的计划,或者整场收缴的情况,会变成一个恒电子,或者说很提高效率的做法,你下个月还有多少没完成的,很简单,直接到你的手机上,不光是你,还有你的领导,这是从管理的角度,如果是从品牌角度,你会设定几个维度放到一个品牌分析体系里面,因为购物中心和品牌之间其实互动是不太多的,但是下一步我相信是必须渡过的。我刚才跟各位介绍,我也是从百货出来的,我觉得百货对于商品的管理,对于营业员的管控,其实不叫管控和管理,其实是大家一起来做营销活动,购物中心更多是我每天把人叫来就行了,其实未来发展不简单是人,你把人叫来还是要跟你品牌之间互动,把你的人留住。
 
    所以我们会从几个数据维度来对品牌情况进行分析,分析完之后我会有一个策略出来,就是这个品牌目前这种状态,我是跟他一起讨论,我去帮他做营销,还是我去帮他做宣传,还是他的人出了问题,大家要一起讨论,因为现在品牌其实量也非常之大,因为很多牌子几千家店,有很多品牌管理也不是很到位,但是对购物中心讲也是一样,可能很多品牌认为购物中心很多没有做到,我们就需要坐下来把这个东西研究出来,但是研究不能靠嘴说,平时就有一个数据在那控制。
 

    我说的第三个问题就是物业管理,整个的物业管理,现在完全可以数字化了,包括动作都可以数字化。所以从这三个方面,我们是觉得是你从管理的角度来看数据应用的。
 
    我刚才也跟各位说,咱们一开始的信息化运用其实都是在运用管理,但是现在的信息化运用更多追求是和消费者之间的互动,这个是爱琴海,这是我们全国的爱琴海到6月份同时做一档活动,叫做小店长日,因为这个小店长日跟原来的角色扮演有一点点相似,但实际上是放大的,我可以把整个购物中心拿出来,所有品牌拿出来来做成角色扮演,比如说某一个咖啡品牌,他今天放职位是咖啡师,那这好帮孩子报名,我今天爱去这个品牌家做咖啡师,这是一种小店长日。我跟各位介绍的不仅是一个线下活动,其实跟线上已经完全打通了,用的都是最现代的手段,你现在为了提升效率,为了降低成本,为了扩大影响面,实际上这些信息的运用就是变成一种手段。
    这个是我做的嗨购节,2018年10月份我们做过一次嗨购节,这里面的互动我给大家强调一下,我们有两次跟品牌的互动,第一次是整体活动,我会把我的这些消费者都找到,从商品的角度,因为这有很多活动内容,这是最简单的,我第二次还有精准营销,精准营销什么概念,刚才我记得哪位专家也讲过,其实给我的商品、品牌的顾客特性和我购物中心VIP顾客特性是做了两组数据,整个爱琴海的VIP是给他打上标签的,打完标签之后我会找其中几个重要的品牌,他也想做的时候,我们当时在昆明跟几个品牌合作,包括一个首饰,包括护肤和化妆了,变成他把他的顾客标签给到我,我在我VIP给他筛出来是他目标顾客群体的品牌,当时跟昆明一个品牌互动的时候,这个品牌用他的标签输到我的体系里面之后,最后出来五万人是可以作为他的目标顾客。因为我活动直接推给这五万人,是他在五年当中最高营业额的七倍,这就是精准营销。所以我说这种数字化的运用,在爱琴海这边已经应用了很多,从单一品牌到整个购物中心全在应用。
    因为应用这些技术,我刚才也讲了,我们不是专家,我们希望跟这些专家去合作,目前其实爱琴海合作了很多线上的品牌,而且效果还是蛮好的,但是这里面觉得有一个特别重要的因素,是什么?像我们作为实体经营者,里要知道你要什么,因为技术是技术,数据是数据,他不是活的,作为我们经营者,你必须在不同的环节上自己有创新和突破,然后你去找到他。但目前为止,我感慨的现在实际上科技是很发达的,目前我们想到的这些内容,其实我们的IT都和我们的合作公司把它完善和完成了,只要你能想到,基本上都能做到,因为毕竟民用的科技和真正的普及发展是有时间差的,这个是目前爱琴海跟这几个平台合作的情况。
    最后我给大家再梳理一下,因为爱琴海作为一个轻资产管理四,是从头到尾这个链条蛮长的,我们从地块的获取到商业定位再到方案的设计,再到项目的建设,持有运营,最终项目资本化全部可以完成,比如一开始你没多少钱,但你有一个信息,说我要做这件事,你有一定的社会资源,可能爱琴海从头跟你一直走到尾,最后赚了多少钱也是门清,这就是一个资产运营者在运营团队的做法。
    这个项目是我们比较特殊的项目,当时这个项目在慈溪已经变成烂尾楼了,我们去把它做了一个,因为原来叫联盛广场,2017年买来,2018年9月30日开业,这个项目是我们蛮成功的资产再造项目。当日开业客流是26万,现在平均客流大概是4万到5万人。
 
    这个应该算是一个资产运营的比较典范的东西,今年3月份集团的控股以天津爱琴海为标,成功百姓23亿的债券,还是蛮成功的,这些跟具体的商业经营没关系,但是实际上也跟各位介绍,我们不能只看到商业经营,我们必须得看到全线条,能让自己的事业发展的更好。
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