“蓝莲花”营销奖候选案例三 | 欧亚联营公司,回归会员营销本质探索会员需求新途径 作者:   文章来源:   2019-06-25 19:51:02

 

 1  企业简介

1952年成立的联营公司,是一个具有六十七年发展历史的老字号商业企业,2007年欧亚集团将联营公司收入麾下,从此沈阳市联营公司从一家具有54年经营历史的大型国有商业企业成功转制成为欧亚集团旗下的商业企业。欧亚集团入主后对公司进行投资扩建,使商用经营面积达到10万平方米,公司成为集购物、餐饮为一体的大型百货店,同时设有方便购物的大型地下停车场,商业设备齐全完善。在几十年的经营中,多次被辽宁省及沈阳市评选为“百强企业”、“文明单位标兵”、“文明单位”、“先进单位”、“消费者满意单位”、“放心消费创建示范店”、“放心消费单位”、“优质文明消费服务窗口”等几十项殊荣,堪称沈阳商业典范。

 2  公司和项目背景介绍

会员制业态的发展其目的也是为了不断培养顾客的忠诚度,所以各大企业及行业都纷纷推出关于会员营销的各种策略和方案,以持续的拉动消费。但无论营销策略如何推陈出新,其力度、效果及可行性,都需得到消费者的认可,也必须得到市场的检验。

2019年会员营销是欧亚联营营销策略里的重中之重。2018年欧亚联营会员消费实现1.8亿元,占总消费额的27%,2019年欧亚联营将突出会员营销的“引擎”作用,在重大活动中,针对企业的客层结构,因地制宜的推出更多“精彩惊喜,可靠实在”的会员营销方案。

欧亚集团三十五周年庆,在春意盎然的四月拉开大幕,包括沈阳在内的11省24市同时点燃沸点!在此次大型活动中,欧亚联营针对会员开展一系列营销活动,实现会员销售占总销售的34%,实现新的突破!

 3  设计思路及实施流程

总体思路:在新零售时代,欧亚联营变换“主体思维”,将“促销”变为“促购”,从消费者价值出发“促进购买”,一方面做好价值创造,让好商品说话;另一方面做好价值传递,通过生活方式组合及体验营销,为消费者带来新鲜、喜悦、感动!在会员营销方面,通过对会员消费结构、消费需求的分析,以给会员提供最满意的服务及商品为宗旨,设计多维度,多种类,切合实际的营销方案,真真切切的满足会员的真实需求。

 会员营销活动的原则

(1)提供差异化活动及强化折扣力度,做到以会员为中心。

(2)增强会员购物参与性、互动性、做好体验消费。

 会员营销活动的目的

(1)增强消费者与企业的粘合度,培养忠诚度。

(2)逐步提升会员消费的比例及额度。

 营销活动的宣传

DM宣传派发、全员微信推广、线上小程序助力、电视台推广、银联活动助力、各大企事业单位宣传

 实施流程

1、大促天下,会员升值礼,会员小程序,差异化活动凸显折扣力度,促进购买。

(1)欧亚集团三十五周年前期,欧亚联营针对会员联合著名品牌梦洁、OQO、海尔、五粮液等百余个国内外厂家,推出了“集团庆省钱秘笈”的小册子,会员只需花78元购买小册子,即可免费领取著名品牌OQO价值298元保温杯及梦洁价值98元枕芯各一个,又可抵78元现金购买指定商品,并且持“小册子”参与集团庆活动购买商品最高可省上万元,同时还可享受100元升值150元,350元升值500元的升级礼,回馈力度之大,市内史无前例。

(2)线上、线下齐互动,会员线上小程序,小程序大作用。

欧亚集团三十五周年庆期间,针对会员线上小程序,共计投放各类面值现金券近万张,每张券都是带有配比金额去使用,即使这样我们的小程序券只要上线就抢售一空,可以说,线上小程序的玩转,增加了会员对活动的参与度和关注度,同时又使会员实现了回店消费的大作用。

2、满足消费需求,增加会员购物的互动性及参与性,做好体验消费。

(1)化妆品类组织会员自制庆生蛋糕。

(2)服装品类卖场走秀,增强商品的直观性及美感,促进购买欲。

(3)大型花卉展,会员专享价,顾客驻足观赏及自拍的场面。

(4)热点聚势,搭建平台,用发展回馈社会,用爱心打造口碑。

欧亚联营在欧亚集团三十五周年庆之际,联合沈阳广播电视台共同发起第一书记集市,让“红色乡村”第一书记代言的农副产品走进联营公司,搭建城乡互动平台,做到产地与卖场,田间地头和餐桌有效对接。即为家乡的农产品寻找到了销路,同时也能让沈城消费者品尝到地道的家乡米和家乡菜,助力扶贫攻坚,服务乡村振兴,用发展回馈社会,用爱心打造口碑。

 4  取得的主要成效

本次欧亚集团三十五周年庆,通过一系列有针对性的营销活动,以会员为中心,回归消费需求本质,取得了良好效果。各类会员活动直接产生销售近千万元,2019集团庆期间总计实现会员销售同比2018年提升31.2%,新吸收电子会员22000余人。

 

 

 
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