12月14日，中国百货商业协会在京组织召开“京津冀零售业发展高峰论坛”。会上，阿里巴巴集团副总裁、银泰商业CEO陈晓东先生做了主题为“建设互联网百货”的演讲。以下是演讲摘要：

不仅是互联网的百货，今后所有企业都是互联网企业。百货行业这两年遇到的压力相对在大些，去年中国倒闭的百货店55家，全球是800家，情况严峻。

 互联网为实体零售输入能量 

物质的本质是一致的，保持长期发展，就要不断的输入能量，对于实体零售来说，现在出现问题的原因是能量不够了。所谓的能量就是资金、人、各种生产资料，现在生产资料的价格越来越高，行业发展慢了。

银泰和阿里都是在20年前成立在西子湖畔的，十年之后银泰上市了，但是那时候的阿里还在艰苦的为生存挣扎着，但是七年之后阿里实现了指数级的增长，银泰只能望其项背了。互联网技术赋予了新的能量，对实体零售同样存在，今年“双十一”，银泰销售同比增长37%，没有加柜台、面积、门店。银泰百货的顾客里面有90%是利用互联网、手机完成整个交易链路。

这里不是指把企业互联网化，而是把整个企业变成互联网企业，这是CEO工程。如果企业认为招一个副总就能解决所谓的数字化、新零售、互联网化，那是不切实际的。企业的一把手不转变思路，转型是不可能完成的。

 三大压力不解决，百货行业没有春天 

当前百货业受到的冲击，第一是商业地产的问题，二是复杂漫长的供应链，其次才是B2C电商。我还是觉得这个观点要鲜明，在这三个压力不被解决的情况下，百货行业是没有春天的。

百货零售行业在解决了根本性问题以后，再恢复成原来的线性增长才有可能性，这个U型的底部有多长，取决于三个方面的努力。

第一，商业地产是我们在座各位解决不了的，有地方分税制等更深层的问题，实体零售能做的是后两个。

第二，供应链，供应链的优化有巨大机会的，银泰在把门店逐步都改回到银泰百货，包括原来的银泰百货、银泰城等。在中国现在有一个意思的现象，购物中心不是用来购物的，百货不是用来卖货的，大家在往百货店里引进餐饮、娱乐、儿童体验，主伙这样能够对抗互联网。这样的想法是错误的。

第三，互联网，互联网是趋势，逆向对抗不了。另外，互联网本身不是想做实体想做的事，而是已经成为了水电煤，成为了地基。互联网争夺的是商品和服务交易的决策权。加强服务是必要条件，不是充分条件。防守思维没有任何的机会，必须进攻，“把自己变成互联网企业，恰巧在做百货店”。等到那时候，你可能也会进入指数级增长。

银泰今年的“双十一”，在销售大幅提升的情况下，见人不见队，因为我们投了大量云POS。如果是传统的方法，整个过程根本没有办法做。通过热力图决定投放POS机的位置，这是系统完成的，不会产生混乱。

 不是会员忠诚企业而是企业忠诚于会员 

所谓的会员忠诚度计划，应该是企业忠诚于会员而不是会员忠诚企业。每个企业都在发展自己的会员，总怕自己的会员信息泄露了，其实大的互联网企业都在接触消费者，他掌握了更全面的信息，这时候要做的是让自己的系统融入到大系统。我们的会员就算有百万、千万级，但是这些人很多不能触达，信息也不完整，所以要打通。银泰跟淘宝账号完全打通了，来银泰逛的顾客有93%装着淘宝账号。

通过数据采集，产生门店热力图，新客和老客的动线是不一样的，我们利用获得的这些数据去做这个工作，进行系统化的门让布局、柜台摆放。

今年双十一，阿里一秒钟交易49万笔，去年是24.6万笔交易，交易数翻一番，但顺利应付。反过来看企业现在做的公众号、小程序，只是数字化的一小块，我们最终不止是跟顾客的交流、发券、发红包等。百货店集中收银，快的一分半左右，慢的要到三分半钟左右，银泰做到手机上，去年六分钟收不完，今年变到35秒了，这个数字还会再减少。现在场内还有一项技术，没有大规模推广，即只要一次认证，可以不带手机购物，挑选喜欢的商品就走，出了门，订单会自动的推到顾客的支付宝账号里，顾客选择付款还是退货。

 没有客流不是百货店生意下降的原因，而是结果 

银泰改造过的店，供应商的销售直接上升了，即使是之前一些没有客流的老店。通过互联网技术，改造后的门店生意提高百分之20-30%，化妆品直接翻倍，供应商和企业员工直接获益

首先，供应商在这方面会获得巨大的利益，下一步新零售是新制造，新制造其实就是集合了目标客群的需求，然后用批量的柔性化定制去指导工厂的生产。这个方式因为没有无效库存，因为是先收钱后发货，流动资金是负的，所以可以用一个远低于市场价格的方式服务你的目标客户还有钱赚。供应商在这里面会获得巨大的利益，现在的服饰类里面有30%的无效库存，这个量是巨大，今后这个数字会降到25%、15%甚至是更低。

第二是我们的从业人员获益。银泰旗舰店导购员的月工资，税后中位数15000元，最高的人35000元，因为生意增加了，员工有1%的提成。员工现在还可以跟自己的顾客聊天，聊天之后一键发货也有提成。效率提升了，人均工资也在大幅的上涨，银泰的五万多名员工里面开始不断有技术人员加进来。工程师是很贵的，这是一个必然的趋势，我们这些从业人员的收入会随着每平方米效率的增加而增加。最后还是顾客会得到好处。

银泰的梦想，是希望成为“大数据驱动的消费解决方案提供商”。

第十七届中国百货零售业年会

暨商业创新峰会

2019.3.27-29 北京