近几年，社交电商浮浮沉沉，一时人人眼红，一时又唱倒声不绝。眼见着它过山车一样上上下下，本文将从最简单的角度，提炼社交电商的核心精髓，解释其本质属性。

一、渠道是社交平台

我们知道，消费中讲求人、货、场，场范围扩大了（线上+线下），货没变，而人的位置则从集市和商场，变到了网络中，更确切的说，是社交平台上。

社交平台多种多样，包括微信QQ等聊天类，微博等博客类，知乎等问答类，以及抖音快手等等，功能各有偏重，但功能都有重合。

根据艾媒咨询，2019上半年中国即时通信应用使用率达到96.9%， 即时通信所代表的移动社交已成网民生活常态，随着国内移动社交生态的发展，预计到2020年用户规模将突破9亿。

图源：艾媒咨询

当人们大量聚集在社交平台上，谁的曝光量多，谁就能吸引更多的人，流量也因而被人争破头。身为动辄几亿常驻人口的平台，社交平台能够带来的曝光量无疑是惊人的，倘若能在这样的地方进行商品的宣传和销售，业绩突破便指日可待。这和十几年前，火车站口、交通枢纽等人流量最大的“黄金地段”类似，尽管租金高昂，仍然被人争抢。

二、核心是信任

平台搭建好了，流量有了，但还不能保证消费者一定会购买。因而接下来，商家需要做的，就是将产品展现在消费者面前，然后通过宣传，让后者明白且相信产品的优良功能。

传统的宣传手段无外乎广告、电视购物以及商家实体促销等等，消费者接触的大部分宣传人员（广告明星、电视购物主持人、商场导购等）都是陌生人，宣传效果参差不齐，甚至广受诟病，但KOL、KOC的出现却大受好评，名利双收，这是为什么？

被淘汰的电视购物

商品交换最核心也最基本的就是双方相互信任，消费者因为产品信息的不平等，毫无疑问处于交换关系的弱势一方，害怕受骗，因此信任尤其重要。

顾客信任一般有三个层次，认知、情感和行为。为什么电视剧中“又臭又长”的“硬广”那么烦人？因为它们仅仅达到了认知层面，让观众在脑海中对商品有了基本的认识轮廓，却没能够建立信任，且一般很难再深一步，于是被大脑默认为是浪费时间的“垃圾信息”，最终引起情绪上的反感。

而KOL/C则完美地规避了这一缺点。

首先，KOL/C需要成功地推销自己，挖掘自己的人格魅力和精通的领域，给观众提供价值，建立起认知、情感甚至是行为信任。然后再以自身为托点，把这种信任复制、迁移到产品上。

KOL/C可以是有着鲜明特点的素人，比如你爱吃又会吃，那你推荐的美食和餐厅自然能够吸引人光顾；可以是粉丝庞大的明星，比如娱乐圈几大著名带货男神女神，爱豆们；可以是商品点评里的一个买家，或者吐血整理了洗面奶避雷清单的某up主；甚至可以是你身边熟悉的普通人。

四、总 结