6月23-25日，由中国百货商业协会主办的“零售业营销大会暨商场导购管理研讨会”在成都龙之梦大酒店顺利召开。大会主题为“聚焦流量，传播价值”，总体上围绕会员和私域话题，重点探讨了零售企业的流量来源与转化、私域流量运营、会员资产盘活、数字化营销与导购能力提升、社群营销和内容服务、直播和全渠道实务、小程序的使用与提升等。

一．成都商业精华，考察双线营销实践

作为大会的第一场活动，协会组织参观考察了成都王府井百货、伊腾洋华堂、IFS、太古里等成都知名商业项目，会议代表报名踊跃，前后分两批近百位参加了考察活动。各接待企业负责人对此次考察高度重视，带领嘉宾探访商场重点区域，详细介绍经营优势和特点。

成都王府井百货的经营面积仅为4.5万平，但销售在王府井体系内一直名列前矛，在线上渠道，公司2020年线上销售已超过一亿元，线上日活跃超6000人。门店现有会员74万，会员销售占比超6成。

图1 成都王府井百货常务副总经理何佳静介绍王府井的会员营销情况

伊藤洋华堂的特色包括自有品牌、生鲜食品、日本风味产品。所参观的春熙路店，为伊藤海外第一店，于1997年开业，营业面积1.5万平，至今开业已有24年。店内场景热烈，气氛活跃，处处透着人情味和烟火气。

图2 在伊藤洋华堂，代表们听取公司营销负责人的介绍

成都IFS是九龙仓在大陆的第一家，总建筑面积逾 76 万平方米，包含 21 万平方米的旗舰购物中心。IFS以国际化标准为定位，与成都“时尚第三城”的城市标签互相呼应，在品牌引进上不遗余力，致力打造成都潮流地标；另一方面成都IFS以国际化的艺术文化理念、大熊猫雕塑等创新方式，吸引周边市民前来“打卡”。

图3 成都IFS总经理邓敏姮向大家介绍了情况，并共同合影留念

由太古地产与远洋地产联袂开发的成都远洋太古里，是一个面积逾10万平方米的开放式、低密度的街区形态购物中心。该项目设计理念秉持“以现代诠释传统”的，通过保留古老街巷与历史建筑，再融入2-3层的独栋建筑，川西风格的青瓦坡屋顶与格栅配以大面积的玻璃幕墙，以古典穿插现代的手法营造出一片开放自由的城市空间。众多国际化的时尚零售、餐饮、文化品牌，带来“快耍”与“慢活”双重生活体验。2020年，销售额达70亿。

图4 代表们参观太古里 

二．会员私域流量，夜话沙龙深入探讨

23晚上的沙龙主题为“存量会员与私域流量营销”，欧亚商都、华北商厦、常州泰富、海南免税品等企业做了典型发言。

关于导购员转型为主播的主要阻碍，欧亚商都认为主要有三个方面：一是主播有了，还要有设计、营销、组织的团队，这也需要较大的成本；二是联营模式下商品所有权不在百货，影响供应链的效率；三是要调动各方面的资源，需要各个部门的联合。

关于区域百货的发展，华北商厦副总经理胡玉华认为，每个城市都至少可以有一座超级百货，华北商厦就是按这一目标打造。关于线上经营，目前公司线上销售约5000万，占比2%多一点，虽然占比不高，但公司目标明确，不断投入了强化。关于线上的影响，胡玉华认为，线上的造节，线下如果利用好，是能够促进自身销售的。以华北商厦为例，2019年618销售300多万，2020年600万，今年1200万，三八节、520等，同期均有20%以上的增长。

图5 以主题为“存量会员与私域流量营销”的夜话沙龙 

三．分享优秀案例，经验问题开诚布公

在此次会议上，进行案例分享的零售企业包括：成都王府井、银泰百货、沃尔玛、环球港、友阿、中东集团、海信广场、蓝光文旅、合生商业、南京新百、杭州大厦、通程集团、八佰伴等。

各家企业在营销上各有特色。例如，银泰百货与天猫数据打通，借助喵街APP，实现人货场打通和用户的高效运营。

图六 银泰百货的会员系统架构 

中东集团优mall是中东集团自主研发的智慧零售解决方案，致力于为实体商业提供从“客户连接”、“数据洞察”，到“精细化运营”的高净值客户解决方案。优mall已为中东集团线下商业实体（1家25万㎡超级大卖场、5家22万㎡ shopping mall、3家20万㎡家居购物广场、1家30万㎡奥特莱斯、1家18万㎡运动主题公园、连锁超市门店和医药连锁门店）提供智慧零售服务。

图七 中东集团优mall全景业务图

华地八百伴全力打造小程序生态，业务由浅入深，完成了人货场的数字化，并用小程序做私域运营。目前小程序销售已达6.5亿，累计访问人数2000多万。

图八 华地八百伴线上运营框架和私域核心环节

合生汇建立“场+动线+点+店=全链路触点”，并通过小程序/APP、消息、二维码等，实现触点识别数字化、流量识别数字化，以及全场景的运营数据沉淀。

图九 合生商业会员体系数字化

图十 以““聚焦流量，传播价值”为主题的会议主场

四．关注导购成长，破解双重管理难题

本场论坛由中国百货商业协会与中国财贸轻纺烟草工会共同主办。

中国财贸轻纺烟草工会分党组书记、主席王倩认为：专门举办的导购管理提升研讨会，对加强行业职工队伍建设，对推动零售行业高质量发展都具有十分重要的意义。此次会议还特地安排了有关工会方面的环节，对在零售行业中扩大工会的影响、提升工会工作质量具有非常重要的作用。

中国百货商业协会分享了《2021导购员职业发展与业务提升调查报告》的主要发现，介绍了导购员数量、年龄、学历、流失率、职能等方面的基本情况，并归纳总结了导购管理五大问题及实践探索，即1）双重管理和身份认同问题、2）企业忠诚度和稳定性问题、3）分配方案和新模式激励问题、4）权益保护和劳动纠纷问题、5）业务骨干和品牌店长培养问题。

中国财贸轻纺烟草工会还发布《推进商场导购员加入工会组织的指导意见》。南京新百党委书记工会主席朱爱华、杭州大厦有限公司副总经理工会主席郑津、友阿股份湖南邵阳国际广场店总，湖南省五一劳动奖章获得者陶超分别分享了导购管理的一些经验。

图十一 商场导购管理提升研讨会

五．开设平行分场，重点话题逐一阐述

分别为：分场一全渠道营销方案整合、分场二零售直播业务精解、分场三 “会员管理与运营”实操培训。

 特别是在直播专题，协会分别邀请了字节跳动、淘宝直播、小程序等直播平台，分享了直播业务的操作流程。

图十一~十四 三个平行分场

会议还为“零售优秀营销实践案例”和“优秀解决方案”企业颁发了证书。分别是：

图十四、十五 优秀营销实践案例

图十六、十七 优秀营销解决方案

本次会议内容精彩务实，零售企业分享的案例可借鉴，实操性强，服务商的解决方案接地气，针对性强，得到了与会代表的充分肯定。