关于友阿集团

友阿集团全名为湖南友谊阿波罗商业股份有限公司，是湖南本土最大的零售企业之一，2009年深交所上市，目前有20多家卖场，遍布湖南各大核心商圈。主要有6个大型百货商场、6个购物中心、2家奥特莱斯（其中一家在天津），还有多个大型超市，以及7-11连锁便利店在湖南地区的经营授权，另外还有跨境电商海外购等多个网络购物平台。

早在2015年，友阿集团就全资成立了友阿云商网络有限公司，独立运营线上的相关业务，布局线上线下全渠道。2018年，友阿集团开启了自主研发和运营线上直播工作，几年来取得了一定的成绩。尤其是去年疫情期间更是将传统零售百货店的零售业务推向了一个新的高度和层次。

关于直播

去年疫情初期，零售百货店都是关门的，集团号召每一个柜台都成为一个直播间，每一个导购成为一个主播，在内部大力推进了线上直播业务。门店以柜台为单位来直播，数据上一天最高达到了640个，2020年全年下来场次达到了6万场的数量，直播总时间有5.7万个小时，累计观看人数达到430万，最高单场直播粉丝数量有101万。

直播拉动了线下门店到店客流，提升了各个门店的销售业绩。除了以柜台为单位进行直播工作外，集团还联合了多家优质品牌供应商一道来开展线上品牌的联播活动，董事长也参与到相关的直播活动中，进行了直播带货首秀。去年6月份百货业态的旗舰店联合了贵州茅台公司2小时直播，销售达到606万，是整个集团公司内部单店单场直播最高的销售记录。

在节假日和促销活动期间，集团会邀请网红和达人来参与直播外，平时日常直播活动还是依赖于线下门店柜台销售人员来进行。如推荐爆款、尖货、多次进行直播红人大赛、王牌节等活动，进行更加全面系统专业的培养，建立了友阿自己的主播和直播人才的团队资源，有力推进了直播工作可持续化发展，奠定了很好的基础。

去年友阿联合中国百货商业协会，以及行业内的多家知名企业一起，发出了“中国百货零售业直播联盟”的倡议，制定了百货零售业直播流程指引这样的标准。一方面是想要让广大消费者能够接触到更好的商品，更好的服务，另外一方面也是希望能和联盟内的各位成员共同探讨直播过程中所碰到的问题，以及相应的解决方案，助力传统百货的转型，共建良好直播生态圈。

关于人货场的数字化

互联网和大数据技术的应用优化了从生产到流通到销售各个环节，但我们依然可以看到传统人、货、场这三个要素依然没有改变，数字化的核心也就是人、货、场它的数据化重构，针对消费者、针对供应链、针对场景进行全链条的管理和管控，使得零售商能够对顾客的消费行为更加了解，对于商品的管理更加智能化，对场景的构建更加精细，更多数据加算法围绕着业务场景来进行全渠道数字化的改造，助力实体零售店实现降本增效，实现升级。

1．人的数字化。百货业务中，一般对于货和场这两个要素更加关注，但在线上直播的内容下，可能更需要关注的是人的重要性和消费购物体验。所以需要对消费者购物行为进行画像分析，来确定用户的购物行为以及特征，明确目标客户人群，这样才能获得更多的流量。

友阿对原有的会员系统进行了升级改造，完成了数字化会员体系的搭建，实现了从开卡到享受会员的权益全流程全闭环的管理：

1）  会员积分权益线上线下打通共享；

2）  全面促进了线下会员的标签数字化和个性化管理。

3）  实现会员可识别、可触达、可分析的精准服务。

4）  支付即会员，契合停车服务。

顾客的数字化以外，实现了对员工的数字。友阿集团自主开发了友阿员工助手小程序，打通了ERP、CRM、线上商城管理系统，员工可以这个小程序在线对会员进行管理，进行优惠券的推送等。同时小程序还和线上商城之间实现的互通，员工可以实现线上商城线下销售，同时针对线上商城的订单进行相应的处理，实现对员工的全面数字化管理，有力支持每一个柜台都是直播间，每一个导购都是主播的推进。

友阿集团还进行了企业微信的API开发。利用企业微信组织架构，实现了组织在线、员工在线、管理在线。通过企业微信添加顾客以后，首先在系统中定义这个顾客的特征，给顾客打标签做分类，实现了精细化的管理。也将原来顾客由导购来进行管理，变成由企业系统来管理，从而沉淀了企业客户，赋能了数据资产。同时还利用企业微信里的其他工具和方法来实现了顾客的社群运营，实现了快速裂变。

2．货的数字化。要实现供应链的转变，以及对原有系统的效率提升，使得供应链向需求链转变。友阿集团在移动端进行了大量开放实践，例如：员工通过手机就可以进行柜台商品的数字化相关的工作；目前数字化商品SKU超过80万，实现了线上线下库存共享，可以通过手机移动端来竞选爆款商品，盘活私域流量池；通过系统对接多家供应商，实现供应链的商品云上架在线销售。

除了商品信息数字化，另外一个要点是商品运营的数据化。如何从海量的商品数据中、从复杂的用户购物需求中，通过数据分析发现销售规律，这是商品运营的关键。友阿集团建立了完善的关键参考指标、应用场景，和分析模型，实现了全价值链数据深度挖掘和可视化输出。

3．场的数字化。我们认为，人和商品接触的所有终端都可以称为场。因此如何充分发挥线上线下的各自优势，来提高消费效率，成为关键。

1）友阿建立了线上商城，实现传统消费场景数字化，跨境平台、海外购，还有友阿微店都是这方面的实践。

2）自主开发了直播系统，有力推进了线上直播工作的开展和进行，也赋能线下门店进行相关工作。

3）通过线上平台直播系统进行拼团、砍价、秒杀、助力得红包等各种各样的手段为线下引流。

4）通过智慧停车系统打通线上线下服务客户。

除了对外实现消费场景的数字化，也大力推进了工作场景数字化。首先推行全员分销，每一个人都做分销工作，设立佣金奖励制度佣金分级，销售越多，奖励就越多，通过分销奖励实现销售裂变。同时实现单柜收银，避免传统方式上购买大量收银设备的费用支出。同时合同审批、费用审批等等，全部实现了线上流程，达到了降本增效的目标。

对于数字化转型的思考和愿景，我们认为企业需要成功实践数字化转型，首先得需要有高层领导的重视、参与和支持，不仅是资金和人员上的组织，更重要是在企业转型的数字化转型过程中碰到问题和阻力时可以实现拍板和决策，通过行政命令的手段落实相应的工作措施。第二个要优化和调整组织架构，全公司上下思想一致，步调协同，相互理解，这才能做好工作。第三个方面还需要强有力的技术支持，数字化转型过程中所有落地都需要有技术支持队伍来贯彻和实施，以及负责具体的落地。最后是需要有运营的支持，这样才能够从上到下有效整合集团的资源，实现有效配置，把握企业数字化的转型方向。

企业数字化转型目标是更好为用户创造价值，所以数字化转型的工作首先要做的是如何提升用户的购物体验，使用数字化工具来助力传统线下门店的数字化转型，实现线上线下的融合，为顾客创建更好的购物消费场景和购物体验。同时也要去思考如何才能够提升销售来盈利，如何降低成本省钱，从而有效的推进企业数字化工作的进行。

企业的数字化是一个先进的生产力，传统企业需要拥抱时代步伐，用数字化武器来武装自己。友阿集团将在未来数字化转型的工作进程中，不断来创新求变，实现线上线下的融合，打造中国零售业的两栖动物，为消费者构建更好的购物场景和体验，满足消费者线上线下不同渠道的购物需求，实现一切业务数据化，一切数据业务化的目标，成为一家优秀的零售商！