商品力是零售商的一项核心竞争力，特别是对于线下实体店，商品力和体验是对抗线上竞争的两个主要手段。提升商品力，可以按业务流程，划分为三个段落，即生产商品、选择商品和经营商品。

零售商经营的商品从来源上可分为两大类，一是由外部厂商生产的厂商品牌，二是由自己开发的自有品牌。自有品牌的优势在于营销成本低，毛利较高，易于形成差异化。

自有品牌发源于欧美零售业，一直有较高的销售占比。根据“美国自有品牌制造商协会”报告，自有品牌这两年保持增长趋势，2021年，商店自有品牌占17.7%的销售额和19.6%的品项数，当年自有品牌在美国所有零售渠道中达到创纪录的1990亿美元销售额。在2022年1月，销售额增长了4.2%，由于通货膨胀提高了商品价格，预计自有品牌的销售将保持强劲。具体到企业，Costco自有品牌在2021年销售达580亿美元，约占公司总收入的四分之一。山姆会员店的自有品牌占比也较高。

图：Costco的自有品牌KIRKLAND

在美国的百货行业，也非常关注自有品牌开发。例如梅西百货对投资人承诺将在2025年前，将自有品牌的销售额占比提升到25%。梅西将重点扶持四大自主品牌—国际理念（International Concepts）、阿尔法尼（Alfani）、风尚（Style & Co）与宪章俱乐部（Charter Club），努力达成单一品牌价值达10亿美元的目标。

图：梅西百货的自有品牌服装Alfani

中国零售业自有品牌总体占比不高，超市全行业平均5%左右，百货行业占比更低，很多没有开发自有品牌。长远看，随着自营规模扩大，自有品牌将有一定的占比。

对超市来讲，主要是采购，考察要点包括：企业品牌、市场占有率、毛利率、退换货政策等。对百货来讲，重点是招商选品，这是目前大多数百货店的最重要部门。选品的要求一般有：符合门店定位、有一定的时尚和潮流特点、毛利较高（或能承担的租金水平高）等方面。

近年来由于竞争加剧，百货招商的难度加大。有的热衷于引入网红品牌，如**茶，寄希望于他们给门店带来流量，在租金上给予取予很高的优惠力度，但实际效果并不理想，有的网红店经营也出现了问题。

还有的着力于引进首店，有的地方政府还在政策上给予一些引导，如资金支持。其实首店也存在较大的风险，引进的同时，商场本身也成为首店的试验场所。

近期，很多购物中心引入新能源车，分析原因，一是因为目标客群一致，都是面向家庭消费者；二是品牌较新，在一定程度上提升购物中心形象；三是汽车销售所需面积较大，商品品项又较少，易于管理。

图：某商场内的新能源车展示

不管什么样的策略，围绕定位进行商品组合和引入是最重要的，要给顾客清晰的品牌形象，而不是仅从品牌的热度或个性来判断。

对于百货、购物中心和奥莱，主要是自营、联营、出租三种方式。购物中心出租占比大，带来的问题是对运营品牌的总体把控力度减弱。还有一些为缓解资金压力，出售一定的物业面积，更不利于统一的品牌经营。

奥莱的经营模式与百货更接近，联营占比大。自营方面，这三个业态都很少，百货相对多些，但行业平均在8%左右，其中以化妆品为主。个别企业，如信誉楼、SKP等自营占比较高。

图：王府井集团改造升级的买手店东安睿锦

出租和联营对商场来说收益相对稳定，但企业的商品核心能力不足。企业都在努力提高自营占比，但难度较大，难点包括买手队伍建设（经营能力）、资金能力（抗风险能力）、激励机制（对失败和亏损的容忍度）等。

在经营商品上，企业普遍加强了数字化能力，如通过客流分析，制定更优的租金或扣点方案，完善布局更优的客流动线。在商品数字化上，有的企业通过深度联营、导购上线、专柜直播等方式，开展线上销售，取得了一定的效果。

总体来讲，商品力是一个综合性的话题，是品牌营销、采购招商、运营管理、数字化等多个方面的综合体现。所有因素汇集起来，形成有竞争力的价格，这是吸引顾客的关键。