中国百货商业协会

在困境中寻找零售发展亮点（二）商品能力逐步提升

时间：2022-10-09 16:21

零售业，特别是线下零售业，主要依赖到店客流做生意。三年来，受疫情的断续影响，客流量明显下降，加之因保守心理造成的消费意愿不强，客单价也处于近年较低水平。总体上看，销售和利润指标均不理想，相当一部分企业的经营出现较大困难。

零售企业的困难局面体现在：现金流紧张、升级改造项目延期、减少开店或增加关店等方面。对于这些问题，协会不断向相关部门反映，争取政策支持。同时，协会也努力寻找行业困境中的亮点，树立战胜疫情的信心，因为好的政策是锦上添花，挺过难关的关键还是要自身能力强。

通过研讨上市零售企业的半年报告、企业的交流走访、案例的征集和分享等活动，整理出三个方面的亮点，分别是：数字化成效渐显、厂商合作走向深化、内部协同精简高效。今日分享第二个方面：商品能力逐步提升。

一、自采自营比例扩大

超市业态在经营模式上以自营为主，但百货业态主要以联营为主，自营比例低一直是被行业诟病的话题。在具体经营中，扩大自营是一项系统工程，需要有强大现金流的支撑，需要专业买手队伍，需要品牌商的配合，更需要适合的激励政策。如果在条件不具体的情况下，一味扩大自营比例，可能会对资金链造成巨大压力。

近几年，零售企业通过多种方式，稳步提升自营比例，取得了一定的成效。

上半年，大商股份扩大以“自有、自制、自营、自销”为核心的“四自”经营规模，贯彻“自己卖货，卖自己的货，卖世界好货”的经营理念，掌控从产地到消费的全产业链，为消费者提供一站式服务，同时也与国内国际知名厂商形成了长期稳定、互惠共赢的战略合作关系。

王府井目前已经形成了以买手制潮奢品牌集合店为经营内容的Luxemporium睿锦尚品以及以国际品牌代理为经营内容的睿高翊，和以运动品牌为经营内容的法雅商贸两条专营店业务主线。

杭州解百上半年自营收入在零售业务中占比23%（2021年底为21.8%）。公司目前采用自营模式经营的商品品类主要有：部分化妆品、部分家电、烟草和超市内商品等。

茂业商业极探索自采自营，逐步扩大自营比例。持续增加高毛利商品品类（如国际化妆品和网红餐饮等）的比重，尤其是化妆品经营，不仅可以带来本品类的销量，还带来其它品类的连单消费，提升门店年轻时尚的形象。上半年公司自营营业收入占主营业务收入的45%。

友阿股份公司的自营商品主要以进口奢侈品、家电、烟酒类商品为主，还有部分黄金及化妆品类商品，其中自营烟酒类商品由公司总部统一采购，其他自营品类商品由各分子公司独立采购。公司建立了健全的自营模式下存货管理政策、对滞销及过期商品的处理政策。

重庆百货上半年生鲜自营商品销售增长16.6%，杂百自营增长271%。

武商集团城市奥莱加速品牌转直营工作，上半年WS Collection（武商臻选）名品自营店开业，进一步丰富功能配套，提升“生活方式型城市奥莱”的市场形象。

天虹股份上半年生鲜直采基地数量达100个，同比新增23个。

二、自有品牌走向深入

开发自有品牌是零售企业达到一定规模后的必然方向。适当的自有品牌开发，有助于公司开展差异化经营，有利于提高整体毛利水平，也有利于摆脱对强势品牌商的依赖。在超市业态，自有品牌开发已较为普遍。在百货业态，由于商品需要一定的时尚设计和个性化处理，自有品牌开发还处于探索之中。

银座股份的超市业务通过搭建SKU计划科学管理体系，强化品类结构及库存管控，同时专注自有品牌开发及大单品定制，树立良好自有品牌形象。

武商集团积极拓展自有品牌，“武商优”由单一品种向矩阵式发展。“武商优”家族商品涵盖生鲜、食品、非食三大类别，其中包括果蔬、水产、粮油、调料、休闲食品、饮品、化妆洗涤等多个小类别，上半年“武商优”家族商品销售同比增长168%，占超市公司上半年销售收入 1.55%。

天虹自有品牌累计与150家以上优质企业合作，上半年自有品牌销售额同比增长5.3%（2021 年销售额同比增长6%，占超市销售比例9%）。

利群股份旗下有福兴、祥悠、谷仁庄等十余个自有品牌，涵盖食品、家居、服饰、生鲜等类别。

上半年，重庆百货自营品牌销售17.82亿元，占比28.65%，占比提升1.31个百分点。

三、积极开展代理业务

大型零售企业一般基于网点多、销售规模大的优势，或多或少开展一些品牌代理业务。对于品牌商来说，可以在一定程度上减轻投入压力，增加产品辐射范围。因此，品牌代理有一定的扩大趋势。

利群股份以市场为导向、供应链为内驱，继续扩大品牌代理批发业务规模。2022年上半年，公司品牌代理业务实现营业收入318,741.58万元，占公司各板块总收入（未合并抵消）的50.03%。品牌代理批发外销收入达到102,597.10万元，占品牌代理业务总收入的32.19%，占公司总营收的25.25%，外销占比稳步提升。目前，公司已构建了成熟广泛的外销渠道，涵盖众多知名商业企业、企事业单位、餐饮渠道、学校、部队等渠道客户，公司供应链终端覆盖能力持续提升。

王府井旗下北京法雅商贸主要从事运动品牌代理及批发业务，目前共有店铺393家（其中自营店铺165家，加盟店铺225家），卖场3家。

四、与品牌商共赢

零售商是市场的终端渠道，其发展很大程度上依赖于品牌商的支持。只有与品牌商共赢，才能保持长久优势。在需求不足、销售乏力的大环境下，零售商越来越重视与品牌商的协同，采取多种手段联合获得竞争优势。

中兴商业围绕“你+我家中兴大厦”定位，突出“家庭化”“生活化”经营理念与文化氛围，探索实施品牌销售超额奖励和导购员业绩达成奖励，共享业绩增长成果，鼓励头部品牌、领先品牌、具有强烈增长欲望品牌和广大导购员多销售、多创利。

天虹与品牌商开展共创活动，在与百丽BELLE的共创活动中，通过数据对接，线上发力，5天招募新会员5000名，销售增长10倍。

百联股份聚焦JBP（联合生意计划，Joint business Plan），积极推进战略品牌计划，全面提升全渠道供应链能力，已经与众多国内外著名品牌建立了稳定的长期战略合作关系，通过共建目标、共享资源，形成多业态、全渠道、多品牌合作增长。

欧亚集团增强了与知名品牌供应商的合作，在兼顾提升常规生鲜自采高效运转的同时，引入各类更受年轻人喜欢的网红零售单品。

大商股份积极推进商品统采、集采工作，通过“集进分销”由总部集采、统采进货，各店铺分销商品，进一步加强与一线品牌商的合作，将区域性合作转为全国合作，提升公司商品运营能力，降低商品采购成本，扩大销售规模，增加销售利润。

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