为响应国家关于出口转内销的相关政策，帮助生产商对接国内零售渠道，5月15日，中国百货商业协会召开了“出口转内销的问题与策略”线上研讨会。部分行业中介组织、典型消费品出口转内销企业、代表性零售商参加了会议，并作了情况介绍。包括：中国百商业协会秘书长杨青松、东莞制造品牌中心秘书长黄海涛、爱原物-新品供应链事业部总经理黄柳春、安徽商之都副总经理商管公司总经理于伟、安徽阜阳商厦董事长总经理张志锋、河北东安集团百货事业部总经理杨立霞、东莞康达玩具礼品有限公司董事长温国雄（兼中国玩具及婴童用品协会副会长）、东莞市瑞丰源工艺包装制品有限公司董事长王昌友、厦门瑞纺织带饰品有限公司总经理陈志勇、超一(浙江)科技有限公司总经理林文质等。另有十几家出口转内销企业、三十多家零售企业的相关负责人参加了会议，并在线与各位嘉宾进行了交流、讨论。由于疫情在欧美等国家的快速发展，出口企业普遍面临以下几个问题。一是 订单被取消或延时交货，导致库存积压。二是发出去的货不收货、不付款等，企业经营成本增加。三是没有新的订单，企业的面临资金链断裂的风险，企业无力组织新的生产，有裁员的情况。大家也普遍反应，即使没有疫情，近年来外贸的变数也在加大，贸易摩擦较为频繁，贸易壁垒严重。同时，国内市场规模庞大，年轻的消费者对品质和新奇特需求增强。因此，在疫情前，一些企业已开展进行出口转内销的工作。原来生产的产品，特别是日用消费品、服装等，造型、款式等适合西方人审美和身材特点，内销在设计上需要做相应调整。有一些外贸生产企业的产品设计有的是来自于国外公司，在原出口协议中，存在可能影响转内销的条款，有的要与外方协商。有的产品国际标准和国家标准不一致，如电器产品一般要取得3C认证后方可在中国境内销售，需要有国内进行相关认证。原来出口产品，有一些是贴国外品牌；有的虽有自己的品牌，但在国内市场没有知名度。需要借助相关平台和机构进行推广宣传。相对国际市场，国内市场是全新的渠道，需要开展组建团队、市场推广、广告宣传等全新的工作。外贸业务一般回款较快，国内零售渠道，百货主要是流水倒扣形式，超市主要是账期方式，相比外贸业务，回款时间稍长。与会零售商普遍认为出口转内销的市场潜力巨大，本企业和本地消费者都有需求。他们分别介绍了各自的采购策略和要求，共性如下。商品质量是企业的生命线，质量有保障，消费者的消费安全和身体健康才有保证，这是零售商进行商品采购的第一考虑要素。在设计理念、使用功效等方面较为新奇特的商品，一般容易引起零售商的关注。零售行业要捕捉到最新的消费潮流信息，把最前沿的商品推送给消费者，承担起引导消费、引领时尚方向的重任，适应新变化，满足新需求。在质量保证的前提下，价格要合理，即质优价廉，性价比高。在后疫情市场，消费者购物意愿有所降低，非刚需商品的消费相对比较谨慎，冲动性消费或者随机性消费行为会大大减少，保持合理支出、理性购物的比例在扩大，因此，性价比高是增强产品竞争力价格与质量的平衡。保持合理的库存量和周转率是零售企业的核心KPI之一，特别是在当前疫情影响下，零售商更是谨慎而为，防止库存滞销、积压，确保现金的流动性。外贸企业的产品，一般质量较好，企业信誉度较高，只是面临突然的变化，较难快速转身，如何快速推进？与会代表提出以下建议。 1 搭建展会平台，通过国内展览会直接和买家对接，创造更多供销合作机会。 2 提供相关补贴，包括展位补贴、金融扶持等、减税降负等。商务部有更多活动补贴，可以多组织工厂 和百货 双方企业进行些线下的采购对接活动， 让双方有更多沟通了解，消除双方的信息差。 3 推广“互联网+”的营运模式，帮助和引导外贸企业利用互联网平台接收订单。 1 做好产品设计。根据国内市场特点，进行产品设计。目前市场上需求量较大的商品类别有：高性价比的产品、具有防护功能的产品、家庭健身类产品、有治愈系设计和配色元素的产品等。 2 借力IP做联名款。通过与知名IP联合，快速打造出自己的内销品牌。如玩具产品与动漫IP结合，家居产品与高收视的影视节目IP结合等，实现品牌的溢价。 3 传统渠道与新兴渠道并重。国内市场，传统渠道仍然是主流，在塑造品牌形象、增加产品销售方面意义重大，特别是借助了线上手段的传统渠道，能力得到明显提升。而电商平台、直播带货等线上渠道，也面临获客成本大幅提高、平台排名造成的恶意竞争等问题。 4 采取多种形式销售。包括定制、经销、代理等灵活多样的方式，与重点零售渠道进行合作。百货店和外贸企业中的服装、家居、玩具等品类关联度较大，同时百货店还具有以下几个特点和趋势，具有和外贸企业对接的优势和资源： 3 自营占比逐步扩大，采购以质优价廉的非一线品牌为主。为此，中国百货商业协会将采取多种形式，开展企业间的对接和服务，努力为出口转内销工作做出贡献。
