5月27日，中国百货商业协会召开了“知名家居品牌与百货商场高端对话，共商家居零售新模式”线上研讨会。中国百货商业协会秘书长杨青松、上海博华国际展览有限公司创始人、董事，上海艾宝家具有限公司总经理王明亮、南京新百中心店副总经理薛源、北京燕莎友谊商城副总经理黄平、王府井集团百货事业部筹划招商负责人王淼、长春欧亚商都家居商场负责人胡国华、贝拉之家软装布艺有限公司总经理邓蕾婷、北京依诺维绅家居公司总经理杨建伟、深圳市凤凰美居饰品有限公司总经理李航在会上进行了分享。
商场于2019年下半年进行经营布局升级调改，打造精致化家居环境，强化品牌矩阵，以改造为契机同步完成构建优化商品结构，重塑家居生活空间，历时130天倾力打造，完成一万平方米的全面升级调改，调改后品牌布局、面积、位置更趋于合理化，通过区域色彩、灯光、陈列诠释升级新形象，家居区巧妙运用地面几何铺装及马克龙基色的运用，使统装部分空间时尚感与品牌形象完美契合，形成甜美温馨的各品牌生活馆、体验店、全国最新形象店；颜值升级，呈现时尚生活舒适艺术环境，发力了延伸体验感。调改淘汰了部分业绩不良品牌及市场份额占比较低的饰品类，加重床品家纺生活馆及锅具厨房概念店。目前品牌结构融合市场品牌定位较高、业绩突出品牌占比在90%以上，家居品类构成有床品家纺、锅具、家居用品、茶品工艺、健康按摩椅五大品类，面积占比结构5:3:2:1:1。头部品牌及区域调改优势凸显：家居区以罗莱、梦洁、LAVIEhome、宜庭、双立人、菲仕乐、WMF等多个品牌生活馆为主线实现品牌内多元化；颜值及体验环境的升级，带动调改后商品客单值的提升。家居品类经营理念：以严细执行商都体系推出的“线上+线下”、“商品+服务”、“消费+体验”三位一体的实体发展指导为核心理念，结合目前家居品类特点开展经营工作。1．19年经营情况：在整体行业增幅趋于下滑情况下，家居品类品牌超同期6%，同时调改后带动客单值同比增长17%，双立人等多个品牌销售位居全国前列。2．疫情期间经营情况：调整经营思路，加强线上投入，发挥宅经济优势，迅速开展线上营销。为提升去化率，尽量减轻品牌库存压力，结合品牌库存结构、分析疫情期间消费需求及客单分析，以促销资源为依托开展多线销售路径，主要在线下体验的基础上围绕品类群商品秒杀、直播商品带货、云商社区团、线上买券增值等几方面开展营销工作。（1）品类群商品秒杀：品类群实施会员维护细案管理，设置品类管理员，整合品牌优质低价商品每日系统定时发送商品信息推送宣传，同时隔日秒杀商品，培养部分客人专属渠道购买习惯，这部分内容可催销库存商品及往前款，部分爆款形成线上引流，每日每群30款商品推送，多时段多频次图片、小视频、一直播回放等形成矩阵式宣传，效果从量变到质变，达成业绩占比15%,罗卡芙、寐秒杀差异性商品占销售50%。（2）直播商品带货，在直播过程中床品、锅具优势较明显，直播商品单值约300--1500元较受欢迎，罗莱品牌天丝夏被直播一小时带货300余条；双立人直播价下单超低价购指甲刀，成功导流专柜客人100余人，达成回购10万余元。（3）欧亚社区团甄选优品主推每日爆款送货到家，商品内容同步专柜好物推介，截止至目前已开通近三个月，每日均有卡单，已培养了部分客户群体。（4）会员和老顾客是商场开业首批回归的主要客群，结合优质客人群体开展回馈赠券、带单赠礼等营销举措。三月份锅具品类业绩超同期情况表现突出，其中核心品牌双立人、菲仕乐分别达成均同期2倍以上业绩。3．疫情平稳期，防控常态化情形下，线上带货、线下引流，将主战场回归到实体体验现场。数字化营销：商都的数字化平台基础较早，在多年经营中发挥了一定作用，在近阶段借助优势整合原有经营模式推出线上多举措数字化营销模式与线下相结合。（1）周末云沙龙：将原专柜周末沙龙调整成线上线下同步沙龙，通过邀约连线会员实现客人足不出户也能体验周末菜品分享氛围，锁定原有客人不流失。（2）会员资源整合：恰逢商都4月店庆，借助店庆契机整合特色营销策略、深挖会员资源，建立深度情感连接，店庆前期通过会员分层管理，针对有效会员及沉睡会员进行一对一情感沟通维护，重点以提供服务为导向（邮寄清洗）唤醒沉睡会员，通过电话、微信等方式店庆前夕沟通、唤醒会员共计2万余人，形成意向客人2700余人，店庆期间成交1594人，达成金额近300万元，成为销售的主要增长点。开展体验感互动营销、会员服务维护、同步持续线上营销，形成，整体家居品类销售同比同期店庆持平，锅具品类及健康按摩椅等需求较明显，增幅在9.5%，头部品牌双立人、菲仕乐、罗莱、荣泰按摩椅等品牌业绩均完成较好，提振了品牌供应商的信心。（3）商品券带动店面营销：预存增值券线上抢券，多业种联动使用电子券，品牌优惠券等多种方式锁定目标客人。4月份券带动客人到店5000余人，成交3061单，带动业绩595万元。（4）会员维护与营销：依托大数据对会员分层维护，精准投放商品信息及优惠信息。同时通过邮寄礼物、邮寄清洗、V钻会员每日三餐菜品定制推介，居家云体验买家秀等模式增强客人归属感。提案营销服务会员，婴儿辅食、健康养生、健身计划等。（5）裂变营销：私域流量变商场公域流量，由品牌群会员导入品类群，主要内容以各品牌专柜为元素组建的云导购扫码云购形成流量池引流获客、借助关联业种群体带客、带单奖励；形成会员递进全覆盖闭环式管理。欧亚微店同步在线购；欧亚社区团甄选优品主推每日爆款送货到家；全品类小程序直播带货，日常新品推介、周末爆款秒杀；微信群、会员专享群营销等多种方式，有效提升营销去化率，降低品牌库存周转压力，触动经济复苏增长速度，线上营销依托商品力转化及会员积累转化，带动实体体验的复苏。1．家具品类入驻百货商场可形成一站式及空间概念感，采取营销模式：全网线上投入营销，订单归属地线下服务，售后维护链接导入店面。2．消费客层年轻态，需要产品驱动，时尚网红品进驻，3．线上及线下将长期共存，实体店线上可作为依托、推介、导流而非销售主流。4．家居品类商品趋于简洁、健康、色彩，同时融入小家电商品，商品单值在1000元--2000元为主销。
日程安排
日期
| 时间 | 日程安排 |
| 15日 | 全天 | 会议报到 |
| 14：00-17：00 | 零售领航者圆桌闭门峰会 （特邀企业高层参加） |
| 16日 | 9:00-12:00 | 主论坛 趋势与转型 |
| 13:30-17:30 | 主论坛 数字化与商品力 |
| 18:30-20:30 | 欢迎晚宴（暂定） |
| 17日 | 9:00-12:00 | 分论坛 1：全渠道融合 打通人货场 2：私域流量+营销创新 促进疫后复苏 3：打造南京商业品牌 助力新消费行动 4：中国文旅地产发展论坛 5：商品供需对接 援手出口转内销 |
| 13:30-16:00 | 参观考察 1：新街口探索之旅：中央、新百、德基…... 2：金鹰河西购物中心（南京金鹰世界） 3：苏宁总部（待定） |
| 主题精品、设计及技术方案展览展示 |
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