中国百货商业协会

年度商业调改| 开篇——“用温暖一座城的信仰，守住实体商业的基石”

时间：2021-04-13 16:21

文 | 和奕咨询创始人丁昀

在春暖花开之际，回望极不平凡的2020年，思考良多。面对突如其来的新冠肺炎疫情、世界经济深度衰退等多重严重冲击，实体商业受到的影响尤为严重，生存不易、成长更难，真真切切步入了一个冷峻的寒冬。

寒冬中总有暖阳，即便在去年如此艰难的背景下，仍有卓越的实体商业企业在顽强逆势成长。对这些企业，我们在致以尊敬的同时，更需要对其进行认真的观察与分析，了解其成长的原因，进而洞悉到行业成长的本质。

经过调研我们发现，成长型的实体商业企业都有两个特点：一个是拥有大量年度到店超过4次以上的会员，总量增长速度在所处区域内最高；第二是在中高端核心品类方面，所拥有的城市销冠门店最多。

这两点的背后都不简单：前者需要秉持对所在城市的热爱与责任，在同质化竞争日益激烈的中国各层级市场中，准确判断出自己的差异化核心竞争力，持续加强和迭代。并基于对消费者价值的长期研究，对自身的商业空间持续做动态定位和供应链空间布局调整升级；后者需要对所在区域的品牌方/代理商/线上渠道这三方势力对品牌供应链的影响强弱情况形成清晰认知，并对区域商业供应链未来五年衍变趋势的做出准确判定。以战略的视角分阶段规划，通过商业会员数据深度化运营，并成为区域代理商/经销商，进而重塑产业链。掌控产业链不仅是获得更多的利润，而是要高效的给供应链上游品牌赋能，系统改变零售商只具备单一渠道销售职能，并体系化构建深度联营的战略合作关系。

想做好这两方面，在当下都是异常艰难的。线下渠道处在“崩盘”的前夕，商业日日数据报表、月月核心考核、年年销售利润提升……现实“纸枷锁”中尚处冰窖核心地带，如何有情怀去温暖一座城？而地产泡沫促成的商业泡沫的漩涡之中，几乎所有城市的商业皆已出现饱和，从五年前开始品牌方就在整个供应链中逐渐占据更多的话语主导权，作为终端的商业体核心品牌都招不齐甚至空铺，何谈深度运营？

如何破解这一局面？手段依然是商业调改。只要你的企业还具备弯道超车的机会，或者自身就是本地王者，那么就要自当下起，要清晰锁定这些调改目标：

一、全力通过空间贯穿，打破单楼层、渠道型品类聚合的传统商业布局，塑造复合型空间；

二、培养并留住既会做大客流促销，也会做会员深度运营的团队；

三、守住头部核心品类（重奢、高化、头部餐饮、头部女装）的销售业绩。

但要注意的是，如果你的企业不具备做基础品牌供应链升级的条件，请一定不要轻易推动调改，调改是属于及格以上选手才会出现的升级选项。

疫情的阴霾即将消散，期待抱着信仰前行的零售人，用调改后呈现勃勃生机的崭新商业，给中国消费者带来更多来自线下的温暖。