河北沧州产业经济快速发展，GDP在省内位列前三强，当地百货商场也由此遍地开花。借势而为，沧州老牌百货华北商厦抓住高端消费成功转型，年销售20亿元，化妆品约1亿元。

“相信未来化妆品能占到我们整体规模20%，”华北商厦“创三代”、副总经理胡玉华十分肯定，接下来商场会加强化妆品经营，做大区域百货优势。

沧州濒临渤海，京杭大运河流经主城区，带来漕运的繁荣，自古沧州的长芦盐、金丝小枣、泊头鸭梨等地方特产为人熟知。“石油之城”“管道之都”“鸭梨之乡”……今日之沧州亦拥有多张名片，经济发展潜力不容小觑。

据悉，2020年沧州全市GDP为3699.9亿元，仅次于唐山（7211亿元）、石家庄（5935亿元），在河北省内排名第三。

得益于沧州产业经济发达，华北商厦、信誉楼、同天购物中心以及正在新建的吾悦广场等数十个大型商业体百花齐放。也正因为沧州市内百货商业强势，化妆品店在沧州市内几乎无立锥之地，百货成了化妆品最主要的渠道。

作为当地老字号，华北商厦一路稳扎稳打，凭借着诚信为本的经营理念赢得信誉，以创新进取拓宽领域，逐步占领了沧州高端消费高地，成为河北省的重点流通企业，创三代也开始独当一面。“我以前暑期就在商场卖过女装、化妆品，毕业后从楼层经理一步步升到管理层，”胡玉华紧接着说，“包括我爷爷、父亲都是这样过来的，深入基层点滴历练是我们的家族传统。”

据胡玉华回忆，39年前爷爷胡世忠以钟表眼镜起家，而后于1994年正式建成华北商厦，经历了几次扩建后，一栋12万平米的建筑得以挺立在沧州核心商圈，并在沧州解放西路开出了第二家4万平米左右的商场。据介绍，最大的这家华北商厦囊括了超市、商场、影院、KTV等业态。

▍胡玉华

“体量是发展的硬道理，”胡玉华介绍说，如此才能快速丰富餐饮、娱乐等项目，拉开与同行的差距，吸引更多消费者。更何况，华北商厦地处沧州最核心、最大的商圈，“但凡外来商业入驻都是选最好的位置，沧州的这个核心商圈我们是一定要守住的。”

▍华北商厦（新华路店）

事实也证明了华北商厦决策的正确性。胡玉华表示，目前2家店年销售额约20亿元，化妆品大概能占到5%即1亿元左右，也诞生了多个千万级销售的化妆品柜台。

据介绍，华北商厦现拥有30多个美妆品牌专柜以及一家美妆集合店，资生堂、兰蔻、迪奥美妆、SK-II、雅诗兰黛等多个国际一线美妆品牌，以及自然堂、樊文花、麦吉丽等国产品牌，“沧州产业做得好，大家的消费实力就强，”她说，疫情人们出不了国也加速了消费回流，沧州周边县城的高端消费群购物都首选华北商厦。

▍化妆品专柜 摄于华北商厦

▍美妆集合店 摄于华北商厦

现在，不论是化妆品还是服饰箱包其他品类，华北商厦已然成为当地高端百货的标杆性企业。华北商厦得以迎来崭新面貌，契机发生在2014年。

“2014年正好是线下寒冬叫得最凶的时候，那时可能倒了相当大一批百货店，但我们每年的销售仍然是双位数增长”，即便如此，电商、购物中心多业态的兴起，也让华北商厦意识到“变则通”，想要更大的发展必须主动加入这场零售大战。而且，当时万达、万象城等大型商场也对沧州市虎视眈眈，一旦这些商场进驻沧州，国外内知名品牌也会紧随他们而来，这难免不会威胁到华北商厦的地位。

所以在当时那样的竞争环境下，华北商厦毅然决然转换思路，以大品牌为主线，将区域百货的优势与品牌价值最大化，依托首店经济走在了引领消费的桥头堡上。 

“2014年之前我们没有一个进口品，因为化妆品柜台装修费用太高了，装修都要商场出钱。”但化妆品一直是百货的重要组成部分，甚至是增长引擎，所以华北商厦围绕“品牌立店”的经营思路，联营和自营并行的开放模式，相继引进了资生堂、SK-II、雅诗兰黛等国际一线品牌首店，“基本上进口品牌销售都能到千万。”

谈及选品逻辑，胡玉华表示，“其实每个品类都有非常完善的行业排名，比如女装，玛丝菲尔、之禾、素然都是百货的标配，甚至百货都很清楚应该把它们放在什么位置。”她说，化妆品其他品类也是如此，谁是流量和效益双保险的品牌，百货基本都心中有数。

她强调，自1994年开业华北商厦就一直坚持品牌立店的原则，“只是说现在大店、旗舰店的思路是2014年开始的。”她认为，商品力和服务始终是百货的核心，也是华北商厦形成口碑相传，嫁接购物中心的优势，是让商场更活跃、更现代化，进行一切变革的基石。

不过回忆起来，胡玉华也说品牌引进是一场场艰苦的拉锯战。不可否认沧州经济在河北省内数一数二，但商业容量毕竟有限，比不上北京、上海这些一线城市，“大牌引进真的太难了，每个品牌我们大概都要跟踪洽谈2-3年才能成功”，她以某美妆品牌举例说，“据我了解山东有家百货经历了‘8年抗战’都还没有成功，这些品牌的门槛要求非常高。”

而且，如果想在当地开第二家、第三家专柜，还必须达成品牌的KPI。这样一来，可以形成有效的错位竞争，也意味着华北商厦要持续不断地开发新品牌，“我们也想引进美妆集合店来弥补国产化妆品的不足。”

近年来，国内美妆消费节节攀升，SKP、汉光、银泰等百货纷纷加注，挖掘化妆品的潜力，重塑百货形象，带动了商场效益。同样的，华北商厦也有不小的收获。

据胡玉华介绍，今年以来，公司珠宝化妆品增长比较好，“今年2.14情人节、520大家基本都完成了任务。”基于对化妆品行业的判断，她说，“我们肯定会持续引进化妆品，尤其是加大进口品占比，我觉得以后化妆品占比20%肯定没有问题。”

值得一提的是，华北商厦正在建设一个超16万平米的大型商业体，对化妆品的高需求是显而易见的，胡玉华也说，“我们有非常明确的招商任务，为此还按品类划分成立了专门的招商组。”

作为90后的胡玉华也深知，高端美妆消费要深度绑定年轻一代，“现在年轻人的消费思路转变很快，有钱没钱照样买大牌”，在她看来，百货的主要消费群体的年龄段是衡量百货是否具有活力的一个重要标准，“如果百货客群的年龄段还是35~45岁，很容易出现消费断层，将会非常危险，年轻化是我们主要的奋斗目标。”

她也提到，对于现在年轻人热捧的新锐美妆品牌，也许会担心和已有品牌产生一定冲突，但从百货年轻化的长远打算来看，也必须要加大关注。

事实上，自胡玉华接管公司相关事务以来，从招募品牌到营销活动策划，也一直在朝着年轻化努力。据介绍，通过捕捉“520”“618”“双11”等狂欢热点，活用电商的预售模式等，借助新营销让华北商厦“年轻”了起来，取得了非常不错的效益，“38、520、母亲节、双11等等都是超千万的销售。”

可以看到，近40年长跑，经过三代人的共同努力，华北商厦不仅行得稳，而且站得高，无疑为化妆品品牌深耕沧州市场开辟了一条重要路径。

来源：青眼 作者：春晓