和奕咨询在过往十五年，重点为国内排名TOP 50 的商业零售企业集团提供咨询服务，并帮助其它优秀潜力企业通过变革升级进入TOP50行列。在这个教学相长的过程中，和奕咨询团队持续的深入观察行业。

十五年前，和奕提出商业零售企业要进行系统变革，并且重视存量运营；

五年前，和奕提出商业零售企业要走出自己的商业体，基于商圈去思考问题；

此时此刻，和奕提出：商业零售企业需要提升系统认知，从城市群、商圈、社区的维度去思考发展战略与业务运营。

中国是全球最复杂的商业国家，因为地域幅员辽阔，中国至少分成六大核心城市群，每个城市群里由不同城市构成。每年去到发达国家商业考察时，观察到不是每个城市都有中、大型商业体，也不是每个城市都应该有高化和LV。只有准一线以上城市才会有两个主商圈，其他的省会城市只有一个主商圈。而商业项目定位视角需上升到城市维度，不能站在卖场里，要站在城市视角观察供应链下沉趋势。

基于近年来的商业的演变，会出现几个标志性现象：

第一，主商圈在争夺最强一极（例如：徐家汇商圈的港汇恒隆和ITC，春熙路商圈的太古里和IFS）。且呈现主商圈“扎堆”，呈现复合性（例如：徐家汇商圈与复衡街道城市更新项目联动，北京王府井商圈与隆福寺城市更新项目联动）；

第二，主副商圈核心商业资产周边不断扩充，满足复合客群的变化的商业资产（例如：兴业太古汇和张园）；

第三，商圈里的商业出现大量拥有独立IP的非标供应链的商业空间，来补充“断点”（例如：百联ZX）；

第四，社区商业中心呈现非标化，挖掘本地稀缺IP具备全城独有导流吸客趋势（例如：蟠龙天地，源野Regular）；

第五，准一线城市被挖掘出大量匹配区域或城市气质，又具备全国复制能力的品牌（例如：元古，费大厨，观夏，老铺黄金……）

这些代表底层逻辑的变化会在2024年更加多频次的呈现。

社会主要矛盾转移，商业的可持续成长需要本地消费者持续成长。商业发展已经由商业渠道主导，变成品牌主导。因为品牌天然比商业零售企业多消费者单一品类、单一品牌的消费者洞察力，以及单一品类、单一品牌的产品力。作为一个商业零售企业，应该具备对本城市的全业态、全品类、全客层、全年龄段的消费者洞察。

早期的供给侧是政府与资本来驱动，因为当时的主要矛盾是国家系统问题，需要政府和资本驱动来解决。这个过程的确快速的满足了人民物质和精神的需要，而且政府也负责的完成了供给侧改革，并努力在增量市场标准化扩张过程中，追求品质规模化。但从结果来看，需求侧改革举措比较少。而未来三架马车消费要崛起，必须是需求侧驱动供给侧，消费者价值诉求驱动是核心，消费与需求对应，消费者需要的是他所在城市的美好生活。

新时期下的主要矛盾已转变为人民日益增长美好生活的需要和地区区域不平衡。商业人应该去努力的打破这样的地区区域不平衡，不简单是招商，而是要让引进来的品牌活下来，生长发芽。尤其是所处城市级别越低，能引进的品牌在未来会越来越少，越需要重视这一点。

需求侧变革是本地存量市场差异化深耕、供应链与商业空间运营力的竞争。作为一家商业零售企业，必须比一个品牌的区域经理，或者一个品牌的一个直营店长更了解本地消费者。没有这个能力，就会被替代。没有这个能力，本质上与线上渠道没有任何区别和优势——都是由消费者主动发动购买需求，而不是商业有效的满足消费者对美好生活的期待。能力不足体现在缺少专业性，专业指的是专业的供应链、专业的陈列、专业的人员。这些专业性还存在地区差异——基于不同城市的本地消费者的偏好，会对美好生活有不同的期待。

主要矛盾变化导致主流商业模式从经营权所有权合一、标准化重度复制模式（后期增加了标准化轻资产复制模式），变成所有权和经营权分离、各自做好专业深耕的双重资产模式。2018年以前，以资产所有者+资产使用者模式来主导商业。这种模式重标准化简单粗暴的复制、重监督、重集团管控、重管理、重资产使用、轻业务、不重视资产增值。

而面向未来，商业发展需要具备两个理解认识的升级：

第一，资产经营者要重资产增值寻找匹配价值观的资本方，持续维护剩余资产，与能够深耕本地供应链的运营团队合作。

第二，资产运营者要做深度维护和运营本地标准供应链。实现分层维护本地消费者的商业空间的构筑力，绝对不是简单轻资产输出。自 2021 年后，再没有“千店一面”的标准化复制的模式，都是一城一池一战略，开店是战略行为，不是标准化复制行为。

回归逻辑背后的本源——对消费者洞察的深度理解。零售也本质上来说，应该比供应链上游环节对消费者理解更强。传统渠道时代，零售比品牌方多的是组织管理能力；品牌方比渠道多的是商品洞察力和消费者洞察力。未来的零售应该回归本质，对本城市的消费者分层有深度理解。

在当下这个时代，了解消费者不仅局限在“人流（基础型消费者）、会员（跟随型消费者）、社群（意见型消费者）”的三个分层，还需要有代际认知。人流对品牌没有认知，对价格很敏感；会员对品牌有认知，对价格很敏感；社群对生活方式有认知，对价格不敏感。00后的代际消费者增幅非常快，00后不能简单再用原来70后的认知，一个商业卖场应该至少按照70后为主导和00后为主导进行复合型构筑。

“社群（意见消费者）”的内部分类也趋向复杂化，和奕通过研究过往咨询项目发现社群有三类标签：

关于 2024 年的策略，与大家分享三个方向建议：

第一，要构建好“定位和守住定位的能力”。

第二，守住先发优势。

存量商业在过往发展中都积累了在所在城市的独特“先发优势”，守住先发优势是存量时代竞争的关键。

第三，做好基于本地的深度运营。

匹配本地市场，用心用力实现标准供应链的非标化和非标准供应链的标准化。

支撑举措匹配上述目标，核心要启动业务变革人才专项培养计划。在过往漫长的时间里多数企业处于减员增效，出现人才严重断层。亡羊补牢，为时不晚。

挣钱是靠能力，省钱是靠用心，用心是企业文化向下的机制、制度和晋升。