数字化一直是零售企业的热点话题和发展重点，但是这两年对于数字化的讨论和进展，实际上是相对沉闷和缓慢的，除了人工智能吸引了一些关注度，数字化远不及当年O2O热潮、疫情期间大建线上渠道来的猛烈。

数字化项目少了，数字化升级慢了，是什么原因？一是信息化相对成熟，该有的系统大都有了，只是好用不好用的问题；二是行业不景气，企业预算不足，项目可上可不上的就不上了；三是老板对信息化和数字化有了更深入的了解，更理性更慎重了。

如何获得老板的认可？我们对部分企业负责人进行了访谈，按重要程度，老板主要考虑以下六个因素：重要且紧急程度、成本支出规模、效率提升水平、团队驾驭能力、供应商的可依赖度、同行的做法等。

1、重要且紧急吗？

重要且紧急的程度决定了项目的优先级。有的系统很重要（如ERP），虽然也有很多小问题（如对线上支持弱），但还可以用，不是急于替换，就不更新替换了；有的看起来比较紧急，但不是很重要，如促销期间临时变价插件，也可能就不要这个功能了。只有非常重要且紧急的事项，才被老板放在最优先级，如收银系统随时存在可能宕机的风险、供应链管理系统订货功能紊乱……

2、支出大不大？

近几年零售企业的净利润普遍下滑，并且对未来几年的预期也比较保守，所以在预算管理上都比较严格。即使数字化项目重要且紧急，如果涉及金额过大，仍然会尽量拖一点时间。有些重要不紧急的、紧急不重要的…，如果是支出较小，也许还在考虑范围；如果支出大，就不要谈了。

3、能提高多少效率/收入/利润？

投入产出的概念在老板的思维里已经根深蒂固，新上项目必须回答的问题是：能提升多少效率、带来多少收入或利润。有的乙方会说：我只收取系统方案带来增量的一个比例，也就是按增量收费。这就要说服零售商老板，这个增量主要是由你的产品带来的，但凡不能说服老板，就无法按增量收费。

4、团队能驾驭吗？

在协会的访谈调查中，老板们也非常关心：我把这个系统引进来了，我的员工能不能使用好，也就是把软件工具变为自身的能力。其实这也是老板更理性的体现，即使是我们使用较为熟练的ERP系统，也有很多功能实际上没有用起来，更不要说我们上线的线上工具，企业自己人用得起来很吃力，效果比较差。如果上了一个系统或方案，还需要服务商的持续运维服务，且产生更多的成本支出，这个就不用考虑了。

5、供应商靠谱吗？

中国百货商业协会每两年编制更新《零售IT服务商名录》，2023年版本有120家左右，今年明显减少了，很多乙方公司打电话已经联系不到了或者业务转型了，实际上也遗留了一些产品后续服务的问题。老板担心的是，现在承诺的很好，将来服务跟不上，甚至没几年，企业都没有了，花了人力物力投入的项目就打水漂了。

6、同行做得怎么样？

有的老板明确提出：我们不做创新，哪家做得好，验证成功了，做一个跟随者就行了。所以在讨论一个新方案时，老板一般都会问：有多少家上这个系统？和我们同样规模的哪家在做？效果怎么样？甚至会派IT人员上门学习考察。如果在已实施的企业中，没有留下好的口碑，或者效果不佳，大概率前去学习的企业也不会上了。

数字化重不重要，关键在实效！协会每年召开零售业数字化年会，始终关注落地和实效，今年8月20-22日在鄂尔多斯举办。为减轻企业压力，前50家报名的零售会员企业，免收会议费，且提供酒店住宿及会议用餐。

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